汽车金融市场怎么做?
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汽车金融市场怎么做? 来源:合智思创 日期:2018-07-25 11:47:04 浏览数:7

摘要:汽车金融一直被各个行业大佬看好是有原因的,怎么做好这个市场。看要对谁来说了。


汽车金融一直被各个行业大佬看好是有原因的。

2014年开始,京东,阿里巴巴,腾讯,苏宁等大佬也开始杀入这个市场。就是看到了这里面的机会,尤其是2017年11易鑫上市,更对资本市场是个刺激。回顾2017年,上汽通用金融合同量过百万,上海本地纳税进入30强(这个有多厉害懂的自然懂),宝马金融融资余额全国第一,晋城银行合同量过40万,等业务量都有持续的高增长。其中做的最好的金融公司,据了解毛利也有38%。是个非常赚钱的行业。


银行也是。平安银行为代表的车贷业务也是一飞冲天。经销商集团。行业内的朋友都应该知道广汇,看看广汇汽车的财务报表一目了然。2014年归母公司利润是3800万,2017年是这个数字38亿元。其中2016年是28亿,而这其中金融衍生服务收入我记得是超过23亿元的。可见金融也许对经销商的利润提升有多大。再看看同时其他经销商集团的收报表,一目了然。经销商角度,汽车金融平均毛利在89%……


还有担保公司,各种sp融资租赁公司等等就不多说了。汽车金融是一个超过万亿元级别的市场,而且还在快速增长。对资本市场,这是个不可多得的资金好去处,对经销商来说,汽车金融衍生业务毛利还有很大机会提高(发达国家平均36%,中国目前是21%),对消费者来说,目前消费金融市场明显产品还不够(如果有很多足够的产品,就不会有难么多裸贷事件了,供给侧还不够),汽车金融市场也一样。这个市场的参与人员很多收入增加都很快。


汽车金融


怎么做好这个市场。看要对谁来说了。

银行。优势是资金和天然的消费者信任。缺点是对汽车行业了解毕竟不够透彻。要做好有几个方面。

第一个 高素质的风控团队。这个其实除了几个大的专业汽车金融公司都比较缺。银行一般相对来说比较封闭,交流比较少一些,市场上交的学费比较多。再有一个是数据模型。银行这方面做的好的并不多。一方面是2004年银行吃过大亏,口子收的比较严格。坏账有些时候太少也不好,风险模型的数据太少。再有就是,有些东西靠电脑审批是不行的,还是需要人来确定。比如电审环节,优秀的电审人员是有一套成熟方法和逻辑的,可以迅速判断贷款真假,当然也需要一定时间的培养。这方面没经验的银行,建议请外部专业咨询公司培训,不然成本可不是一两个数量级。再有一个。银行和汽车经销商互动毕竟没有那么强,虽然有些也做的不错了。个人感觉银行在经销商店面的市场营销也没有用大力气。进步空间还很多。还有很多啥时候想起来再说吧。再说说专业汽车金融公司。优点行业朋友都熟悉,不多说了。压力有几个方面。首先是资金成本。当然,也有很多金融公司在发abs,也很成功。(话说,汽车金融还是很吃钱的,有些小银行资金都不够,一百亿以下,业务做起来的都不够的)

第二个。渠道渗透率。这个,一方面因为现在越来越多的汽车品牌都有了自己的金融公司,所以越来越多的汽车金融公司只能把业务收缩在自己品牌内了。另一方面,汽车金融公司资金贵,成本高。没有贴息,一般年华利率比银行高一到三个百分点。区域经理的工作也就不好做。话说2008年开始广东的区域经理日子就比较辛苦啊。哈哈  不过接触的广东的汽车金融公司区域经理都比较有才。嘿嘿。

第三个  天然依托整车厂的汽车销量。有时候厂家没有神车没有好销量也很苦啊。

第四个。风控方面。这方面又能说很多了。零售方面,2018年小毛病问题不太大,现在时不时有诈骗集团。打着零首付等等幌子骗客户和经验商。当然这有一套行之有效的措施和流程;还有库存融资方面,这个对区域经理人员要求是比较高的,一个对于经销商的财报要有一定的分析解读能力,有基本的审计知识吧,知道roe,利息保障倍数,同时对行业的零服吸收率等指标要有个了解,其他的比如对经销商的重大变动要有体系化的警示措施,比如经销商核心管理层人员变动,经销商房租到期日,经销商人员工资发放情况,等等。这个即便在专业汽车金融公司做好的都很少。还有综合沟通协调,与整车厂互动,与经销商实战联动(比如车展),还有持续有效的培训,经销商人员忠诚度提高等等。汽车经销商集团。也是机会问题很多的。看看几个上市的经销商财报就知道。主要的问题是汽车金融相关人才,当然是各行业各公司都缺。学过市场营销的都知道,零售渠道的决策有:零售战略 :零售市场细分,目标市场选择,店铺差异化定位。零售策略,主要是有产品和服务组合,零售价格,促销,店铺氛围(这个有些品牌对4s店规定的比较严格)这些战略和策略做好是很不容易的。



汽车金融


汽车金融方面,我个人主要感觉有:

1 、汽车金融的定位。定位这个概念也能说一天,定位做好了,后面就轻松多了。教科书经典的定义。客户要一个四分之一英寸的洞,但是卖家会觉得客户需要一个四分之一英寸的钻头。定位不对,这样会错过很多商机,甚至失去客户。汽车经销商这方面没有想清楚。可以学习新零售思想。

2 、人员汽车金融产品销售策略。定位不清自然方法容易走偏。另一方面,店内的dfim的金融知识和相关技能是普遍不够的。这个可以参考团队销售大咖宝洁的一些方法。

3、  产品报价。这个要讲也是专门要讲一天的。金融产品的报价有很多技巧。比如尾数效应,比如组合报价经典套路,比如语意效应,等等,太多了。同时销售人员也要会基本的金融计算。金融贷款产品到底什么情况下更划算。参考的东西很多

4、服务策略。汽车经销商是线下的一个渠道。要打败互联网,要做到 反线上化,是有很多方法的。可以这个在经销商处很难看到做的比较好的。服务哪些是可以定具体标准的,有哪些心理学或者相关科学依据,这个有很多改进。参考海底捞,盒马鲜生等等。当然,要学其本质,光学样子就把自己害了。

5、 流程策略。或者说客户体验。这个很多经销商还没有意识。比如客户的心理历程把控,经销商流程资源分配点,等等,这是比较新的课程。如果想学,可以参考腾讯。

6、 汽车金融连接后市场价值。现在中国汽车保有量超过两亿。后市场也是万亿的市场,没有龙头,没有相当当的品牌。机会很多

7、 资源整合沟通价值。这个是新时代mba里面也算比较重要的一个篇章吧。经销商这里也没有做的很好,或者概念还不清晰,当然难度也不算太大,高水平比较难,但是要提高还是有成熟套路的,,但做一点总有一点好处的。

8 、数据分析挖掘。汽车金融天然有数据优势,互联网企业这方面玩的好,但是还有很多潜能。比如价格歧视策略,怎么好好应用都是有机会的。

9、整体联动营销思路。经销商和厂家,银行等合作方法。包括很多经销商管理层最爱外拓策略。都还要多摸索的。行业整体的机会。继续升级维度,我心理也有一些具体的操作模式。当然这个词最近两年被用烂了,我也不愿意多说了。维度升级的收益是巨大的。几年前我深有体会。

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