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合智思创 | 汽车金融营销 来源:合智思创 日期:2018-05-10 11:27:30 浏览数:94

摘要:有人问,营销就是销售吗?答案是否定的,销售注重的是客户买单的变现能力,核心是把产品卖出去。而营销的核心是创造和引领客户需求,卖的不仅仅是产品,更是品牌,营销是持续销售的基础。 汽车金融的核心是营销,营销中又包含着销售与服务,通过创造价值,提升客户的体验与认同感,建立起牢固的感情纽带。那么在这个互联网时代,如何做好汽车金融的营销呢?

有人问,营销就是销售吗?答案是否定的,销售注重的是客户买单的变现能力,核心是把产品卖出去。而营销的核心是创造和引领客户需求,卖的不仅仅是产品,更是品牌,营销是持续销售的基础。

汽车金融的核心是营销,营销中又包含着销售与服务,通过创造价值,提升客户的体验与认同感,建立起牢固的感情纽带。那么在这个互联网时代,如何做好汽车金融的营销呢?



汽车金融营销



做好汽车金融营销的五大步骤:


第一步:洞察客户需求

一提到客户的需求,我们自然会想到产品、价格、效率这些关键的指标,但这都属于客户的左脑需求,即理性需求,是客户愿意买单的基础。但很多企业或个人往往忽略了客户的右脑需求,即感性需求。如果说左脑需求解决了客户对性价比的要求,那么右脑需求解决的就是客户的感官与精神需求。这就是营销与销售的本质区别。营销解决的是品牌建设的问题,是能否让客户认可你的核心要素。好的营销会让客户觉得你很懂他,你是可以和他交心的朋友,而不只是一次利益的交集。

洞察客户需求的前提是你要了解你的客户,这就需要在话术设计、接待设计及通过与客户的沟通中,了解客户的性格、爱好等,形成有效数据,并进行分析,在整个营销环节体现,不断给客户带来惊喜,满足他的需求。一旦客户对你产生了信任,那么营销就变得简单了。



第二步,设计好每一个细节

细节的设计,恰恰是优秀与平庸的分水岭。从选址、周边环境、店面设计、装修细节、人员配备,再到流程设计、接待话术等,每个小环节都不能忽视。有时往往是这些小细节的设计,才是最能打动客户的地方。对于这些,我们可以认真地想一想,如果自己是消费者,自己想得到什么样的服务。也就是经常说的同理心,要与客户产生共鸣。

有了好的环境与设施,最难的也是最重要的就是培养你的人,提高员工的整体素质。在产品同质化的今天,谁能真正与客户打成一片,解决客户痛点,谁就能得到相应的收获。另外,要清醒地认识到你的客户有哪些。如果你是资方,你的客户除了终端的消费者,还有代理商;如果你是代理商,那么你的客户还有资方。



第三步,建立长久的联系

我们这个行业,其实是最适合长尾营销的。因为我们一般都会有机会在2-3年内与客户再次发生联系,而品牌塑造的最大机会,就在这里了。如何与客户建立长久的联系呢?常用的方法就是定期回访,组织活动等,但这远远不够,这就需要利用金融科技手段了。在基于对客户了解的基础上,对客户进行分类,同时把自己可以提供的服务资源进行整合,包装,大的原则是这样的,一、确保客户用得着;二、客户觉得很方便;三、客户觉得占了便宜;四、让客户觉得好玩,务必要让客户觉得很有意义。

我们的主业是汽车金融业务,但真正的盈利点只在汽车金融业务上吗?我们一直强调客户需求,但这个需求只有汽车金融相关的需求吗?我们应该关注客户方方面面的需求,这样的产品组合才会更有粘性,才会更有效果,并产生更多可能性。



第四步:永怀一颗善良诚实之心

如今的社会,给我的总体感觉是变得越来越冷冰冰,善良、真诚、互助竟变得越来越稀有。中国有句老话,福报不可以用尽,凡是聪明的成功者,都懂得水满则溢的道理,都会在自己获得成功后把快乐分享出去,主动帮助别人。这不仅是积德,更是给自己消灾。

特别是我们汽车金融行业的从业者,更应该学会对我们的客户真心相待,有时貌似犯傻,其实福报都在后面等你呢。


祝福我们的汽车金融从业者,经过自己的不懈努力都能做到:愿无岁月可回首,且以深情共余生。


——人车互联:汽车金融进入“大变革”时代

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