欢迎来到深圳市合智思创信息技术有限公司!
公司新闻 行业新闻
4S店如何提高汽车金融的渗透率? 来源:合智思创 日期:2018-05-10 11:19:39 浏览数:43

摘要:在4S店新车利润极速下降的今天,利用汽车的增值业务来提升店内利润是最普遍的选择方式。4S店增值服务有以下四个方面:金融贷款、二手车置换、原装附件、保险业务。 那么,4S店该如何提高汽车金融的渗透率,如何引导购车主流客户正视金融贷款业务?

在4S店新车利润极速下降的今天,利用汽车的增值业务来提升店内利润是最普遍的选择方式。4S店增值服务有以下四个方面:金融贷款、二手车置换、原装附件、保险业务。

那么,4S店该如何提高汽车金融的渗透率,如何引导购车主流客户正视金融贷款业务?

提高汽车金融渗透率方法:

给客户引导“金融贷款”概念


首先,我们要在需求分析环节洞察顾客的贷款需求;

很多顾客认为贷款买车很没面子,如果销售顾问一开始就提及贷款的事情可能对谈判不利。所以销售顾问最好在需求分析环节中先了解客户的购车预算、意向车型,之后再开始做出第一次试探性的尝试。

其次,我们要在产品介绍环节做铺垫;

我们在产品介绍的环节,可以根据客户情况推荐更高级别的配置或原装附件,通过运用贷款的杠杆减少客户的首次支付额度,从而让顾客有更多的资金用于购买我们的产品和服务。

最后,在谈判环节抓住商机,同顾客交流,解决顾客疑虑,最终达成交易!

销售顾问可以这样引导客户:客户的预算是多少?客户能拿出多少钱作为首付?得到相关信息后,客户现在所能承受的月供是多少钱?




汽车金融4s店



【汽车金融】针对不同客户的情景话术


如果客户准备全款购车,针对不同种类的客户,说服其全款变为贷款。

类型一:对于月供、利息有异议的客户

话术技巧推荐:钱是越来越不值钱的,现在每个月1000元的月供,贷款为3年的话,2年后的月供还是1000元,但2年后的1000元由于通货膨胀的关系,根本就不值1000元。相对来讲,你所支付的月供是越来越少的。

类型二:由于价格原因,在两款车型前犹豫不决

话术技巧推荐:您可以计算一下,如果您今天全款购买一台XX车,几年后您肯定会换车,这样你会白白损失多少钱,不如贷款购买更高配置的车,省去中间换车产生的费用。

类型三:中年,上有老下有少,生活压力较大的客户

话术技巧推荐:手中要有一些现金用于日常的支配,比如孩子教育、学习培训、医疗、其他日常开支等方面,以备不时之需。

类型四:普通公司职员、教师、公务员等每月有稳定收入的人群

话术技巧推荐:您只需要交一小部分首付的钱,剩下贷款的钱可以在几年内做其它很多有意义的事情,比如做房产投资、旅游、孩子教育等其它方面的投资。

类型五:直截了当地促进成交,并使分期成为汽车的卖点

客户想买的XX车,但是资金不够,正在犹豫中…

话术技巧推荐:如果您觉得资金暂时没有到位,您可以用分期方式购车,这样也不耽误您用车的。



汽车金融4S店


【汽车金融】介绍“贷款流程”的情景话术


面对流程问题,客户一般会担心流程麻烦以及其它的一些突发问题,销售顾问可以进行如下回复。

类型一:客户认为贷款手续会很麻烦

话术技巧推荐:您需要做的工作只是填一张申请表、准备几个需要的材料、把复印件交给工作人员,两到三个工作日后贷款结果就会出来,到时候工作人员会及时通知您的。

类型二:原来20%首付、三年期的贷款被银行调整为40%首付、两年期

话术技巧推荐:恭喜!您的贷款申请获得了批复,但批复结果与您申请时稍有不同,您看一下,如果没问题的话,咱们就能立刻办理购车手续了。因为银行对您的实际情况及收入状况的了解,发现40%首付、两年还清更加适合您的情况。虽然您在首期多付了一部分,但肯定是您完全可以轻松接受的,并且从今后的还款计划来看,实际上是提供给了您一个较之前更低的利率,您贷款的总利息会有明显的减少。

类型三:提供担保人

话术技巧推荐:给您的贷款增加条件并不是不愿意给您贷款,假如银行觉得您资质不够,那么向您发的就是拒绝函,而不是附加条件核准函了。您只需要提供一位本地人做担保就可以了,而且手续也不复杂,如果您接受,咱们就能立刻进行车辆手续的办理。
上一篇:影响GPS定位器的精准度分析 下一篇:2018年汽车金融的发展分析
热线电话 0755-29490920